7 апреля 2007

Что влияет на частоту покупок?

Большая тележка, приятная музыка, высота полок, даже специфические запахи – все делается для того, чтобы нам было как можно комфортнее оставлять свои деньги. Впрочем, продавцов нельзя обвинять только за то, что они хорошо продают, – это их задача. Как относиться к давлению мерчендайзинга, то есть условий, возбуждающих желание купить, – знает мой гость Иван Чепурной – заведующий кафедрой товароведных и коммерческих дисциплин Ставропольского кооперативного института. Иван Петрович, добрый день.
И.Ч. – Естественно, сейчас шопинг очень моден. Для покупателя он вызывает массу положительных эмоций. Это и познавательность шопинга, и формирование хорошего психологического состояния. Это и проведение досугов в прекрасной обстановке. С другой стороны, есть и обратная сторона медали. Это потребность продавца продать товар, который нужен потребителю, или, даже если не нужен сформировать у него импульсную покупку. Здесь у продавцов имеется много разных подходов и технологий по продаже товара. Но покупатель должен знать, что хорошая реклама стоит очень больших денег и эти деньги идут из кармана покупателя. А.К. – Как же избежать этих ловушек? И.Ч. – Чтобы избежать ловушек, покупатель должен формировать у себя личное знание о свойствах товара. Естественно, рекламодатель заинтересован в том, чтобы подать товар так, чтобы он был покупаем. В день здоровья мы можем поговорить о широкорекламируемой зубной пасте. Что такое зубная паста? Это средство, предназначенное для того, чтобы зубная щетка не терлась по зубам. Зубная паста в полости рта находится 1-2 минуты, никакого лечебного эффекта она оказать не может. Но это заставляет нас верить реклама. А.К. – Идешь по огромному супермаркету. Здесь написано скидка, и здесь. Хочется все это купить. Что делать покупателям? Закрывать глаза? И.Ч. – Вы должны знать, что бесплатного товара не бывает, в том числе и со скидкой. Это продавец обычно делает во время ажиотажного спроса. Как, например, сейчас перед Пасхой цены резко возросли на товары. Идет ажиотажный спрос. Этим и пользуется продавец. А потом когда ажиотаж заканчивается, он снижает цену, и дает рекламу, что он снизил цену на 10%, хотя в начале поднял ее на 50%. Это и есть классический мерчендайзинг, т.е правильно продать товар. А.К. – Ваш совет как профессионала. Как устоять перед огромным выбором и не хватать все подряд? И.Ч. – Это зависит от психологического состояния человека. Когда человек эмоционально возбужден, ему хочется больше купить, порадовать себя, свою душу. А когда человек спокоен, чувствует себя уверенно, он психологически более уравновешен и покупает только то, что ему нужно.
7 апреля 2007, 18:05
Телекомпания «АТВ-Ставрополь»
Программа «Персональный счет»